פרשת חיי שרה: אומנות המשא ומתן | עמנואל נשרי, חשוון תשפ"ה[*]
פרשת השבוע מלמדת אותנו כללים חשובים בניהול משא ומתן. עד כדי כך שזכה פרק כד (בו מסופר על שליחות עבד אברהם לחרן והבאת רבקה לנישואיה עם יצחק) שנאמר עליו "יפה שיחתן של עבדי אבות לפני המקום מתורתן של בנים" (בראשית רבא, ס, ח). חז"ל ציינו עד כמה הרחיבה התורה בסיפור שליחות העבד ועד כמה יש לשים לב לכל מילה וניואנס הנאמרים בה. אולם היה לאליעזר ממי ללמוד, שכן בפרק כג, אנו רואים כיצד אברהם מנהל משא ומתן עם בני חת, וכך גם בפרשת וירא, כשאברהם מנהל משא ומתן עם הקב"ה בעניין סדום ועמורה. מתוך הכתוב, ננסה להצביע על כמה כללים שאפשר ללמוד במשא ומתן המופיעים אצל אברהם ואצל אליעזר.
לדעת מראש למה רוצים להגיע. במשא ומתן על הצלת סדום, לאברהם לא היה יעד ברור. הוא התחיל בחמישים, עבר לארבעים וחמש וכן הלאה. ואכן למרות ניסיונותיו, אברהם לא הצליח להציל את אנשי סדום.
במשא ומתן מול בני חת, לאברהם ברור לחלוטין מה הוא רוצה, והוא מנווט את בני חת לתת לו את רצונו. אברהם מבקש אחוזת קבר. בני חת חשבו שהכוונה היא למתן בחינם, ומציעים לו להשתמש בקברים שלהם, תוך השמטת המילה "אחוזה". קבר – קח בחינם. אחוזה – תשכח מזה. אברהם מגדיר את רצונו – מערה בקצה שדהו של עפרון, וגם את נכונותו לשלם. עפרון כנראה מריח אפשרות להרוויח ומצרף לעסקה גם את השדה ומציע לתת אותו בחינם, כנראה כטקטיקה ידועה במשא ומתן כדי להעלות את המחיר. אברהם מדגיש שוב שהוא מוכן לשלם ורומז שהוא מוכן לשלם מחיר גבוה, אבסורדי אפילו. עפרון מבין היטב את הרמז ונוקב במחיר אסטרונומי.
כשרוצים משהו לא מתמקחים. אברהם מעוניין לקנות. אם כך, יש קונה, יש מוכר, יש עדים, ויש גם מחיר – גבוה אמנם – שאברהם מוכן ואפילו רוצה לשלמו. המחיר לא מעניין את אברהם, ואין עליו כלל מיקוח. בעסקים רציניים, וקניית אדמות בארץ ישראל היא עסק חשוב, אין מקום להתמקחות, ולא עושים שוק.
לא פרסמת לא עשית. התורה מדגישה את רשימת הרכוש שעובר לאברהם: השדה, המערה, כל העצים וכל מה שבשדה ואת העובדה שכל בני חת וכל באי שער העיר ידעו שהשדה הזה הוא אחוזת קבר לאברהם לדורות. פרסום הפרטים חשוב.
שליח המפקפק בשליחותו יכול להיכשל. אליעזר קבע תנאי למציאת הכלה. דעת חכמים לא הייתה נוחה ממנו שכן יכולה הייתה לבוא נערה שאינה מתאימה. אך אליעזר הצליח והוא מצא כלה ראויה, "וְהָיָה הַנַּעֲרָ, אֲשֶׁר אֹמַר אֵלֶיהָ הַטִּי-נָא כַדֵּךְ וְאֶשְׁתֶּה, וְאָמְרָה שְׁתֵה, וְגַם-גְּמַלֶּיךָ אַשְׁקֶה–אֹתָהּ הֹכַחְתָּ, לְעַבְדְּךָ לְיִצְחָק, וּבָהּ אֵדַע, כִּי-עָשִׂיתָ חֶסֶד עִם-אֲדֹנִי (בראשית כד, יד).
לסגור עניינים במהירות. אליעזר שולט באומנות המשא והמתן, והוא מלמד אותנו כלל חשוב: עסקים לפני בילויים. קודם סוגרים את העסקים ורק אחר כך אפשר להתפנות לאכול. "ויישם (וַיּוּשַׂם) לְפָנָיו, לֶאֱכֹל, וַיֹּאמֶר לֹא אֹכַל, עַד אִם-דִּבַּרְתִּי דְּבָרָי; וַיֹּאמֶר, דַּבֵּר" (בראשית כד,לג). אם אכלת אצל מישהו, הרי שכבר אתה חייב לו משהו, אתה נמצא בעמדת נחיתות. אליעזר סוגר מראש את הפתח של העלאת תירוץ שמא הנערה לא רוצה לבוא. אליעזר מכה בברזל בעודו חם ומבקש תשובה מידית. ואכן לבן ובתואל (ולבן מלמד אותנו פרק בחוסר נימוס בכך שמקדים דבריו לדברי אביו) עונים כי מה' יצא הדבר ואין ברירה אלא לקיים.
עמידה בלוחות זמנים. למרות הסכמותיהם הגורפות בלילה הקודם, בבוקר שלמחרת לבן ואמו (לאן נעלם בתואל? המדרש טוען שהורעל לאחר שניסה להרעיל את אליעזר, אולם בדרך הפשט, התורה רומזת לנו על עורמתו ונכלוליותו של לבן כהכנה לפרשת ויצא) מנסים לעכב את החתונה בשנה (תקופה שאולי הייתה מקובלת בזמן הזה), אך אליעזר מזכיר להם שאי אפשר לפעול נגד רצון ה', וכמובן שרצונה של רבקה הוא לעזוב כמה שיותר מהר. ברכת אברהם להצלחת השליחות ואמונתו בה', עזרת ה' לאליעזר בכך שתנאו עלה יפה, וכמובן רצונה של רבקה לצאת לדרך כמה שיותר מהר, כולם ביחד תרמו לכך שהשליחות הצליחה למרות ניסיונות העיכובים מצד לבן.
ארכיאולוגים והיסטוריונים רואים הרבה מעברים מההווה לעבר וחזרה. אולי זה מה שאנחנו ומנהיגנו צריכים היום, ללמוד מפרשת השבוע את השיעור "כללים חשובים בניהול משא ומתן. אם כן, אולי היינו במצב אחר. ואולי לא?
[*] בעקבות דברי גדי אידלהייט
—————-